Depuis 2014 j'exerce officiellement le métier d'ingénieur avant-vente (ou de "Pre-Sales" en anglais") au sein d'Altares et c'est un poste qui me convient parfaitement, du fait qu'il nécessite une forte polyvalence et une grande curiosité intellectuelle.

Définition du métier d'avant-vente

L'ingénieur avant-vente contribue à l'effort commercial en délivrant un appui technique et une argumentation métier. Ce poste est surtout présent dans les sociétés technologiques et industrielles où d'une part il y a une très grande souplesse dans l'adaptation produit; et d'autre part où la connaissance du métier du client est primordial pour argumenter sur les bénéfices du produit. C'est un profil de plus en plus essentiel dans le monde du progiciel.
L'ingénieur avant-vente intervient sur 3 axes métiers:

1. La vente, en étant le support essentiel à la force commerciale pour les ventes complexes
2. Le marketing, en adaptant l'offre de l'entreprise aux enjeux clients
3. L'expertise, en étant à l'écoute des préoccupations des métiers de ses clients

Aider la force de vente

Sa principale mission est comme son nom l'indique: être en amont de la vente en aidant un ingénieur commercial à proposer la solution répondant aux enjeux et besoins du client. Concrètement, ses missions commerciales se résument à:

• Reformuler et confirmer les enjeux du clients
• Analyser les besoins et proposer la solution la mieux adaptée
• Soutenir, démontrer, argumenter l'offre et ses choix devant le client
• Confirmer au client la valeur-ajoutée des produits et des prestations que son entreprise propose
• Assurer les critères de faisabilité et de rentabilité dans l'adaptation de l'offre
• Contribuer à l'élaboration de propositions techniques (rédaction des réponses d'Appel d'Offres et des spécifications fonctionnelles)

Adapter l'offre

Du fait qu'il adapte le discours pré-formaté de l'argumentaire de vente d'un produit, l'avant-vente intervient également en interne auprès du service marketing pour

• Adapter les présentations standards pour répondre aux enjeux métiers spécifiques
• Gérer l'articulation éditoriale et la rédaction des Appels d'Offres
• Proposer de nouvelles évolutions sur des produits en place
• Rédiger les spécificiations fonctionnelles sur le paramétrage et l'adaptation spécifique d'un produit pour un client
• Défendre le budget lié à ces adaptations spécifiques
• Mettre en place des prototypes ou de scénarios évolués de démonstration et participer au POC (Proof Of Concept), s'il y a du développement spécifique

Connaitre le métier

Avec l'expérience, le pre-sales est une mine de savoirs. Cotoyant des enjeux similaires et des solutions pour y répondre, il renforce naturellement son savoir-faire et son faire-savoir. Cela nécessite toutefois de:

• Suivre les évolutions et mutations économiques impactant son métier
• Assurer une veille technologique sur l'ensemble des évolutions du marché
• Avoir une connaissance des solutions concurrentes, de leurs forces et faiblesses, menaces et opportunités
• Participer à des salons professionnels, conférences, et diverses manifestations pour capter au plus tôt les nouvelles tendances et faire connaître ses compétences

Mon interprétation du rôle du Pre-Sales

Chaque métier a ses particularités et il est clair que la créativité et sens du service orienté client sont 2 atouts primordiaux pour faire un bon avant-vente. C'est surtout un équilibre entre la maitrise des compétences et l'aisance comportementale qui fait la différence.

Les compétences essentielles du pre-sales

Le pre-sales est en quelque sorte un mouton à 5 pattes. Dans le monde du logiciel et de la data, il doit avoir les 5 connaissances suivantes

• Connaissance métier: maîtriser le verbatim de ses clients, comprendre leurs enjeux, les problématiques et les solutions qui y répondent
• Aisance commerciale: en mesure de défendre ses produits et son savoir-faire face à des interlocuteurs de tout niveau
• Connaissance Data / logiciel: Etre expert du logiciel qu'il vend et des données qui y sont gérées
• Gestion de projet: un sens aigü dans l'organisation de plan d'affaires en coordonnant les différentes parties prenantes
• Connaissance technique: aller au-delà de la compréhension des termes techniques en en faisant un usage régulier.

Son profil

• Garantir une vente rapide
• Gérer une offre complexe
• Apporter la conviction dans la défense des enjeux métiers du client

Porter son commercial pour le sprint final

Dans les ventes où le cycle de décision est assez rapide, l'avant-vente est tel un puncheur, un poisson pilote: il est là pour faire différence dans le dernier kilométre, avant la dernière ligne droite et le sprint final. Il maîtrise son pitch, il sait jouer des coudes en balayant au plus vite les contre-arguments, et porte l'accélération vers les enjeux en maintenant une cadence élevée, un discours high-level, en aspirant derrière lui le commercial afin que celui-ci assure le sprint final pour signer le deal, au nez et à la barbe de la concurrence.

Tirer son commercial en haut des sommets

Dans les ventes complexes, l'avant-vente a plutôt un profil de relayer-grimpeur: il prend de face le vent, protège son commercial et se délecte des cols longs à négocier. Il est endurant et prépare le dossier, rédige le gros des appels d'offre, et laisse la partie finale (le budget) à son champion, c'est le parfait équipier qui met tout en oeuvre pour que son commercial soit dans la meilleure posture pour le money-time: la phase de négociation finale.

Une conviction à toute épreuve

Au service de la résussite de sa force commerciale, L'ingénieur avant-vente ne vend pas le produit: il est le produit! Il l'incarne et sa conviction répond aux enjeux du client (et pas forcément celui du commercial).

Mes atouts

Ma polyvalence et ma curiosité.